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Dans la catégorie : « Ces concepts qui ne font rêver personne, à part peut-être 2 ou 3 névrosé•es » (oui je sais que la névrose est un terme qui ne recouvre aucune réalité, comme à peu près 100% de ce qui nous vient de la psychanalyse…), aujourd’hui je vais te parler de KPI et de pourquoi / comment les suivre. Sans avoir envie de te pendre. (Mais si).
Dans de précédents articles (ou épisodes) je t’ai parlé de comment tu avais besoin de poser une direction, parfois appelée intention ou vision, pour ton business (mais ça marche aussi pour ta vie en général). C’est le phare de ton voyage, posé par la Capitaine en toi. La visionnaire. Celle qui décide, par exemple, qu’elle veut traverser l’Atlantique pour aller au Canada.
J’ai également évoqué le fait qu’il fallait ensuite traduire cette direction en objectifs plus concrets et SMART notamment. L’objectif c’est ce que tu veux atteindre à plus court terme, c’est du concret… Aller au Canada, certes mais plus précisément arriver à Halifax, en 4 mois, avec un petit bateau et 2 rames, pour réaliser le même exploit que Mylène Paquette mais dans l’autre sens (elle est partie de Halifax et est arrivée à Lorient à la rame en 4 mois et 6 jours en 2013).
Pour l’atteindre tu vas mettre en place un certains nombre d’actions, de projets même. Dans notre exemple, on pourrait penser à : trouver et équiper un bateau, recruter une équipe à terre, bosser ton physique pour tenir le coup et un jour monter dans le bateau et commencer à ramer.
Mais ce n’est pas tout…
Le truc en plus : les KPI… Mais c’est quoi un KPI ?
En effet, ce n’est pas la seule chose dont tu as besoin pour être sûre d’atteindre ton objectif et donc réaliser ta vision… Tu dois aussi mesurer très régulièrement que tu avances au bon rythme, dans le bon sens afin de pouvoir corriger le tir si besoin. Parce que ce n’est pas au bout de 4 mois à ramer qu’il va falloir s’apercevoir que tu n’as pas le physique pour, que ton bateau n’est pas bien équipé et que tu te diriges droit sur la côte espagnole en fait.
C’est là qu’interviennent les indicateurs ou KPI : Key Performance Indicator, ou indicateurs clés de performance (ICP) en français.
Oui ça a l’air chiant, mais c’est indispensable de mesurer ce qu’on veut faire évoluer pour vérifier que ça évolue bien, dans le bon sens et que nos coups de rames quotidiens ne sont pas autant de coups d’épées dans l’eau.
Le KPI, dans ta boîte, c’est vraiment ta boussole ou ton tableau de bord.
C’est la déclinaison au quotidien (ou en tout cas à une échelle réduite) de tes objectifs.
Comment bien choisir tes KPI ?
Du coup si tu te demandes comment les choisir et bien d’abord tu vas partir de ta vision, déclinée en objectifs concrets (et SMART). Ensuite ça va tout seul en répondant à la question : “Comment je saurais que je suis sur la bonne voie pour atteindre cet objectif ?”
Par exemple si d’ici 3 ans tu souhaites vivre confortablement de ton entreprise, en travaillant une vingtaine d’heures par semaine, entourée d’une petite équipe fiable qui bosse dans la bonne humeur et que ce travail permette de faire avancer la cause des femmes dans le monde. Pour avancer vers cette vision, tu as notamment comme objectif cette année, de faire passer ton CA de 100 000 à 500 000 euros afin de pouvoir mettre en place cette équipe et réduire ton temps de travail.
Pour atteindre cet objectif, tu as prévu plusieurs projets :
- Développer ta visibilité sur un nouveau canal,
- Lancer une nouvelle offre,
- Recruter une personne pour chouchouter tes clients,
- Proposer de l’affiliation à un réseau de partenaires…
Alors comment t’assurer, un peu plus d’une fois par trimestre que tout avance comme il faut ?
Déjà avec un indicateur de CA bien entendu. Par exemple checker ton CA, ou ton nombre de nouveaux ou nouvelles client•es une fois par semaine. Ce qui te permettra de rapidement te rendre compte si tout se passe bien ou s’il faut revoir ta stratégie.
Tu as prévu d’aller chercher des client•es sur un nouveau canal d’acquisition, admettons Tik Tok… Tu vas vouloir mesurer comment ça se passe très régulièrement aussi. Alors c’est peut-être pas la peine de te prendre la tête à suivre des tas de datas qui flattent l’égo du type ton nombre d’abonnés. Par contre si tu vends grâce à ta newsletter (c’est généralement ce qui fonctionne le mieux), tu vas ajouter un suivi du nombre d’abonné•es à cette newsletter qui arrive via Tik Tok.
Tu vas suivre de prêt ta nouvelle offre : au départ peut-être un simple indicateur de moyens pour t’assurer qu’elle est créée et mise en place dans les temps. Puis un indicateur de résultat : elle est là dans la cadre de ta stratégie pour augmenter ton CA, alors comment se vend-elle ?
Etc. etc.
L’idée c’est bien de suivre que tous les voyants sont au vert ou de corriger les problèmes le plus tôt possible, en restant toujours en lien avec tes objectifs.
Des exemples de quels indicateurs suivre
Il n’y a donc pas de KPI universels, mais bien des choix à faire selon tes objectifs du moment.
Bien entendu, pour la majorité des entreprises il va y avoir un suivi du nombre de prospects, du CA et de comment ça se passe pour les client•es. On en revient aux piliers d’une boîte :
- On se fait connaître et crée de la relation
- On vend un produit ou un service
- On délivre le produit ou service
Il est fort probable que tes indicateurs clés te permettent de suivre des éléments au sein de ces 3 piliers.
Et comme le vrai 1er pilier d’une boîte c’est l’humain, n’oublie pas de vérifier que tout se passe bien de ce côté-là. Pour toi et ta team si tu en as une.
Par exemple, parmi les KPI suivis avec une de mes clientes qui vend des formations en ligne, cette année, il y avait :
- Le CA par lancement
- Le nombre de nouveaux inscrits à la newsletter (principal canal de vente)
- L’avancée de la réalisation d’une nouvelle formation
- Le % de client•es allant au bout de leur formation
- Le plaisir pris en interne
Combien d’indicateurs suivre et à quel rythme ?
Alors suivre des indicateurs c’est bien (indispensable même on l’a vu) mais attention à ne pas tomber dans l’excès inverse et avoir un tableau tellement plein d’indicateurs que :
- On passe un temps fou à le remplir
- On ne voit plus rien !
Le but encore une fois c’est de pouvoir tracker les infos essentielles en lien avec les objectifs et de voir rapidement quand on ne va pas dans le bon sens.
Alors plus ton entreprise est grande, plus tu vas avoir d’indicateurs (et de personnes pour les suivre) mais dans une petite structure en solo ou avec une petite team, tu ne devrais pas en avoir plus d’une petite dizaine.
A suivre hyper régulièrement, par exemple en fin de semaine pour fixer les priorités de la semaine suivante. Ou en tout début de semaine pour bien commencer.
Enfin, un dernier point de vigilance pour la route : Attention à ne pas suivre pour le plaisir des chiffres mais d’en tirer des conclusions et des actions. Si ça va dans le bon sens on célèbre (et on peut choisir d’être encore plus ambitieuse la fois suivante), si ça ne va pas dans le bon sens malgré un délai raisonnable (tout ne donne pas des résultats en 2 semaines), on essaie autre chose pour atteindre le résultat attendu.
J’espère que cet article (ou sa version audio) t’aura persuadé•e de suivre un petit nombre d’indicateurs régulièrement comme tu jettes un oeil sur ton GPS quand tu conduis ! Dis-moi quels indicateurs tu suis en commentaires ou sur Discord !
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