Comment trouver la limite entre le gratuit et le payant

Attention, aujourd’hui je vais répondre à LA question à 1 million d’euros (et sans appeler un ami Jean-Pierre).

Celle que se posent à peu près 115,3% des gens qui ont un blog et qui veulent vendre des produits dématérialisés ou des services (source Ipsas-pourrait-en-tout-cas).

Et, vu ce chiffre, après un rapide calcul, je me suis dit qu’il était bien possible que tu te la poses aussi :

« Est-ce que je ne vais pas en donner trop gratuitement et qu’après les gens ils voudront plus payer pour ce que je leurs vends et du coup je serais bien embêtée ? »

Ou autrement dit : où met-on la limite entre le gratuit et le payant ? Surtout quand on vend des infoproduits (formations en ligne, ebook etc).

C’est une question que je me suis posée aussi quand j’ai commencé à envisager de vendre des formations en ligne. C’est donc avec beaucoup de bienveillance que je peux te dire : si tu te poses cette question c’est que tu n’as pas encore bien compris ce que tu vends…

Et c’est normal. Ce n’est franchement pas simple de percevoir la valeur qu’on apporte quand on se lance. Mais c’est essentiel pour toi et pour que tes futurs clients eux-mêmes la perçoivent.

Alors, suis-moi, je te montre où se situe cette fameuse « limite » et surtout je te donne des exemples concrets pour que ton contenu payant soit vraiment différent de ton contenu gratuit.

Les 2 façons de placer sa limite gratuit / payant

Grosso modo, je vois 2 manières de placer la limite entre le gratuit et le payant.

#1 : Donner le pourquoi et vendre le comment

La 1ère que tu as peut-être déjà croisée dans les conseils glanés sur le net c’est simplement de dire le pourquoi, sans dire le comment.

Dans tes contenus gratuits, tu (dé)montres aux gens qu’ils ont besoin de ce que tu vends, que c’est pile la solution qu’ils cherchent, qu’elle a de supers avantages, que quand on l’utilise ça donne des résultats concrets… Mais tu n’expliques pas comment mettre en place cette solution concrètement.

Exemple : Tu veux apprendre aux femmes de plus de 45 ans à faire leurs cosmétiques maison ?

Montre dans tes articles à quel point les huiles essentielles sont efficaces, vante l’huile d’argan et prouve que c’est simple, sain et économique de fabriquer ses propres produits pour le visage. Mais ne donne pas la recette du sérum spécial peaux matures que tu as concocté.

Garde-la pour un ebook avec 30 autres recettes de soins homemade pour les 45 ans et +.

Si tu bosses bien, que tu as une vraie expertise et une communauté, ça se vendra.

Les risques de cette méthode ?

• Tes contenus gratuits vont laisser les gens sur leur faim. Ils distingueront plus difficilement tes vraies compétences parce que tu vas te « contenir », te poser toi-même des limites. Plus difficile de générer de la confiance quand on ne montre rien et qu’on joue pas mal sur la frustration. Donc plus difficile de vendre.
  Si j’ai pas déjà testé une de tes recettes de cosméto, qu’est-ce qui me dit que ça va pas être hyper compliqué ou complètement inefficace pour moi ? (En gros, je veux goûter avant d’acheter !)
• Si ton contenu payant est uniquement de l’information descendante, il est fort probable qu’on le retrouve gratuitement sur le net, ou pas très cher en librairie… Alors à moins d’être moins cher que pas très cher….
  Si c’est juste pour avoir quelques recettes de cosmétiques naturelles, sans même avoir un joli livre sous la main, autant aller sur Aromazone pour récupérer des recettes gratuites non ?

Bref, ventes poussives par manque de confiance + prix bas parce que l’info se trouve ailleurs à pas cher = petit chiffre d’affaires en perspective.

Sans compter que quand on vend uniquement de l’information descendante, sans rien apporter d’autre ni donner du « comment » avant, on flirte assez vite avec les techniques utilisées par des marketeurs peu scrupuleux.

Du genre « J’ai des informations redoutables d’efficacité pour ton problème, obtenues au péril de ma vie après 20 ans de luttes acharnées (sachant que j’en ai 25). Aujourd’hui, je les ai condensées en un pdf de 3 pages torchées en 5 minutes parce que je suis un mec efficace. Je te donne ainsi la technique universelle et rapide pour répondre à ton problème unique et compliqué. Mon seul objectif dans la vie étant de pouvoir aider le plus grand nombre de personnes, j’ai décidé de vendre ce document au tiers de sa valeur inestimable et de t’offrir ton poids en bonus. Mais seulement jusqu’à ce soir parce qu’après j’ai aqua-poney avec un mec important qui vient des States.« 

#2 : Vendre autre chose que de l’information pure (et le montrer !)

La 2ème façon de faire c’est tout simplement de ne pas vendre juste de l’information « transmissible » via un ou deux articles.

Tu vas me dire : « Oui mais moi je suis infopreneure donc je vends de l’information justement !« …

Et je te répondrais : « Oui mais pas que !« 

Même si, réellement tu vends uniquement de l’information descendante genre des ebooks ou des formations vidéos sans support… ce n’est pas l’info pure que tu vas vendre.

Encore une fois, on peut la trouver ailleurs gratuitement généralement.

D’ailleurs combien de fois n’as-tu pas entendu dire « je ne prends pas de formations en ligne, il y a plein d’articles en ligne sur le sujet… » (1er réflexe quand on se lance et qu’on n’est pas prêt à investir… j’ai écrit un article à ce sujet).

Typiquement la réflexion de quelqu’un qui n’a pas compris qu’une formation en ligne n’est pas (ne devrait pas être en tout cas) un simple regroupement d’articles d’information. Peut-être parce qu’on ne lui a pas montré suffisamment…

La question n’est donc pas de te limiter dans la création de tes contenus gratuits mais de réfléchir à la valeur ajoutée que tu peux mettre dans tes contenus payants (et de communiquer dessus ensuite).

Quelle valeur ajoutée mettre dans tes contenus payants ?

La limite entre le gratuit et le payant n’est donc pas dans le contenu pur.

Et les gens qui achètent des formations en ligne en pensant qu’ils vont avoir accès à des techniques inédites et des secrets réservés à quelques élus se font avoir par des marketeurs peu scrupuleux (à moins que vraiment la personne ait inventé un concept unique et qu’elle ne l’ait communiqué à personne… si elle l’a déjà vendu à une ou deux promotions, tu peux être sûre que certains de ses élèves l’ont déjà fait fuiter).

Non, la différence n’est pas sur le fond finalement mais sur la forme, ce qu’il y a autour et ce que ça va faire gagner à chaque client. Quelques pistes…

Faire gagner du temps

La valeur ajoutée minimale d’un infoproduit ?

Le gain de temps ! Avec un ebook ou une formation en ligne, les contenus sont tous au même endroit, classés dans un ordre logique pour l’utilisateur et ça évite les recherches dans tous les sens sur le net.

Sur des sujets complexes ça peut être suffisant. En tout cas c’est le minimum syndical ! Perso, je peux acheter une formation en ligne pour gagner du temps mais je ne mettrais pas cher… donc si c’est ton seul avantage, il va falloir en vendre beaucoup.

Faciliter le passage à l’action

Un deuxième avantage que peut avoir un produit payant par rapport à un produit gratuit c’est d’aider les personnes à passer à l’action.

Tu as plein de façon de faire ça. Déjà le simple fait que la personne ait payé va l’inciter à utiliser ton contenu (combien d’ebook ou de webinaires gratuits n’as-tu jamais vraiment mis en place… voire n’as-tu jamais lus/regardés ?).

Ensuite, tu peux mettre en place des « exercices pratiques » à faire avec une méthodologie simple, des deadlines, demander un retour sur ces actions (dans une communauté, par mail, etc.)…

A toi de voir ce que tu peux ajouter à ton contenu pour qu’il fasse plus passer à l’action qu’un simple article ou qu’une vidéo.

Dans mes formations, par exemple, je finis chaque vidéo de « cours » par une action à mettre en place.

Dans mes accompagnements de groupe, j’incite aux partages sur les exercices demandés, je relance les personnes qui ont des challenges pour botter les fesses de la procrastination etc.

Avoir un retour personnalisé, des réponses à ses questions

Un article ou un post sur les réseaux sociaux permet des commentaires mais tu ne peux clairement pas répondre à toutes les questions du monde. Alors que dans tes contenus payants tu peux proposer un accompagnement plus ou moins personnalisé :

• Support client par mail
• Réponses aux questions dans un groupe de clients
• Live de questions/réponses
• Séance d’accompagnement de groupe ou individuel
• …

Comment pourrais-tu accompagner au mieux tes clientes pour qu’elles puissent adapter tes contenus à leur cas et être sûre de ne pas rester avec une question en suspend ?

A titre d’exemple, si tu achetais ma formation Pinterest tu accèdais à un groupe Facebook qui te permettait de poser toutes les questions concernant ton cas précis et d’avoir mon retour (et celui des autres clientes) sur tes épingles, tes descriptions, tes tableaux etc., si tu le souhaites. Mes articles sur le sujet sont très complets mais je ne peux pas me permettre d’aller dans ce niveau de réponse tu t’en doutes.

Avoir du soutien et de l’émulation

Parce qu’il n’y a pas que le contenu qui joue sur le résultat que vont obtenir tes client.e.s… L’information c’est bien, le soutien, le partage, l’émulation, la motivation, c’est mieux !

Réfléchis à ce que tu pourrais mettre en place pour créer les bonnes conditions pour tes clientes, dans et autour de tes contenus.

Personnellement j’ai choisi de mettre un groupe Facebook pour chacune de mes formations. Pas seulement pour l’aspect « support clients et questions » mais aussi, et surtout, pour la communauté, les liens et l’émulation que cela créé (les gifs animés sont ma botte secrète).

Il y a d’autres façons de faire, comme par exemple avec des séances d’accompagnement individuels, des échanges par mails, des rencontres IRL… A toi de voir !

Avoir accès à un contenu actualisé et en amélioration constante

Par rapport à un article qui va être mis à jour euuuh… quand t’y penses (#onfaitcequonpeut), tu peux faire un contenu payant mis à jour selon l’actualité et tes compétences aussi (selon ta thématique).

Cela passe par exemple par :

• La V2 de ta formation accessible automatiquement aux anciens clients
• Un partage de la veille que tu fais sur le sujet si c’est un peu technique (c’est ce que je fais dans le groupe de mes client.e.s de la formation Pinterest entre 2 mises à jour de la formation)
• Le partage de ton expérience qui continue de s’enrichir via des lives, des webinaires réguliers…
• Tes efforts constants pour améliorer ton contenu et, le cas échéant, ta pratique.

Franchement ce 4ème point est plutôt rare mais perso, je suis adepte de l’amélioration continue (appelle moi norme ISO) : sur le fond comme sur la forme. Sinon je m’ennuie après avoir fait le tour du sujet ^^ D’ailleurs, dans l’Atelier j’ai choisi de me faire superviser par ma coach pour pouvoir aller creuser plus loin sur l’aspect pédagogique, accompagnement du groupe etc. Je veux qu’un max de mes clientes aient des résultats et pour ça je veux élever le niveau de mon accompagnement au max.

C’est sûr qu’on est loin des revenus passifs en mode « tu créés ton contenu une fois et tu vas te dorer la pilule sur la plage » (ahah ahah ahah) mais franchement c’est plus kiffant.

Globalement, si je devais résumer en un mot la valeur ultime du contenu payant « idéal » ce serait le mot « transformation » : le gratuit informe, le payant transforme.

Je t’ai donné quelques idées pour t’aider à ajouter de la valeur à tes contenus gratuits (et à la montrer !). Pour qu’ils soient plus transformateurs pour tes clients, qu’ils changent vraiment des choses pour eux.

A toi maintenant, dis-moi concrètement : qu’est-ce que tu pourrais ajouter à tes produits ou services pour ne plus jamais craindre que tes contenus gratuits leur fassent concurrence ?