Développer sa relation client en ligne – Les conseils de Selma Paiva

Des conseils marketing en ligne ou sur papier, tu en as peut-être lu des tonnes.

Si tu es comme moi, ça te gonfle qu’on te parle de statistiques, techniques, stratégie et autres manières bien pensées d’amener des gens à acheter des choses dont ils n’ont pas forcément besoin.

Ça tombe bien aujourd’hui on va parler marketing avec Selma Païva et tu vas voir ça change tout. Selma accompagne les entrepreneurs au tempérament d’électrons libres à avoir plus d’impact grâce à un marketing centré sur l’humain. Autant te dire que j’aime son approche (et pas seulement parce qu’elle est fan de Quidditch).

A l’occasion de la sortie de son livre Internet est une table pour deux (que je te recommande chaudement), Selma a bien voulu répondre à quelques questions autour du blogging et de la visibilité (et on te prépare une petite surprise aussi, je t’en reparle à la fin de l’article).

Pour les lectrices qui ne te connaîtraient pas encore, peux-tu te présenter en quelques lignes

Bonjour ! Selma Païva. Vous pouvez me retrouver en ligne sur selmapaiva.com.

Je conseille et je forme les entrepreneurs au content marketing – c’est-à-dire qu’une fois qu’ils sont déjà en activité, qu’ils ont clients, audience, prestations… je les aide à utiliser leur contenu de manière stratégique pour affiner leur positionnement, mieux cibler leurs clients et fluidifier leurs ventes.

Concrètement, je leur apprends à créer des séquences d’articles et de mails conçus comme des scénarios pour développer des relations durables et riches avec leurs abonnés.

Dans ton livre et sur ton blog, tu parles d’internet, et toi quel est ton parcours sur la toile ?

J’ai eu plusieurs blogs, dont les premiers n’ont jamais eu de lecteurs d’ailleurs !

Je suis arrivée sur le web par le côté perso, vers 2013-2014… je venais d’avoir mes 2 enfants, j’étais tombée sur des blogs de maman qui m’avaient plu, en anglais, j’ai commencé sur cette thématique-là.

Et puis j’ai eu envie de changer de métier (j’étais enseignante à ce moment-là), j’ai commencé à apprendre le travail du métal pour créer ma gamme de bijoux tout en donnant des conseils marketing à des amies qui étaient déjà dans la bijouterie.

Mon blog de l’époque a suivi, de plus en plus de personnes créatives me suivaient pour mes conseils en marketing (ma formation initiale). J’ai fini par abandonner l’idée de la bijouterie pour développer une activité de conseils en marketing dans la sphère créative. Ça a très bien marché et puis au bout d’un an et quelque, ça m’a lassée ha ha.

Alors j’ai appuyé sur le bouton reset : nouveau site, nouvelle activité. Marketing toujours mais cette fois vers les nouveaux clients qui commençaient déjà à arriver vers moi, des entrepreneurs avancés, dans le domaine du développement perso ou pro.

Pour beaucoup le mot « marketing » est un gros mot à mi-chemin entre manipulation mentale et vente forcée, peux-tu nous donner ta vision des choses (et nous réconcilier avec le marketing ^^ ) ?

Comment dire… « vendre est humain » (cette phrase n’est pas de moi, c’est le titre d’un livre de Dan Pink).

Nous sommes tous dans la vente tout le temps ! Au travail, avec nos enfants, nos collègues, nos parents, nos conjoints… de la destination de vacances à choisir, aux devoirs à faire, à la nécessité d’amener ta grand-mère à consulter un médecin, tu es obligé de vendre ton idée pour le bien de l’autre.
Si tu le forces sans tenir compte de son point de vue, de ce qui se passe dans sa tête, tu vas au conflit direct ce qui serait contre-productif.

Avec les clients c’est pareil : si tu as le bon produit, pour la bonne personne, c’est à toi de lui vendre l’idée – sinon tu as fait tout le reste pour rien du tout ! Quand je dis lui vendre, c’est amener la bonne personne à se poser les bonnes questions pour comprendre de quoi elle a vraiment besoin, l’aider à choisir, l’aider à acheter pour avancer grâce à ton expertise.

Tes produits, services, prestations, tu ne les développes pas pour la gloire mais pour aider certaines personnes à obtenir certains résultats. Reste à faire passer le bon message aux bonnes personnes, c’est ça le marketing.

Bien sûr qu’il y a des techniques, des leviers psychologiques tout ça… tout dépend de l’intention. Ce serait dommage de laisser ces outils exclusivement aux mains des vendeurs sans scrupules, à nous de les utiliser pour un marketing bienveillant !

(NB – on peut aussi parfois bloquer niveau marketing parce qu’en fait, on a un blocage au niveau de la vulnérabilité qu’impose la démarche. Vendre avec bienveillance, c’est monter au créneau, être vraiment soi, accepter qu’il y a des gens à qui ça ne plaira pas, des gens qui n’auront pas envie d’acheter… c’est pour ça qu’avoir un business est la meilleure école de dév perso de la terre !)

Avec le nombre de blogs, vlogs, podcasts et autres contenus en ligne, quel est le secret d’un blog (et donc d’une entreprise) qui se démarque en ligne ?

Il n’y a plus de secrets aujourd’hui, il y a internet 🙂 Et comme il n’y a pas de recette non plus… c’est difficile de répondre à ta question Cécile ! En quelques paragraphes je veux dire, car j’ai écrit un livre entier sur le sujet.

Plusieurs points-clefs pour se démarquer en ligne :

1. Savoir par rapport à quoi on veut se démarquer déjà, connaître son éco-système
2. Savoir aux yeux de qui on veut se démarquer (pas les clients idéaux, les avatars etc…mais vos 8-10 vrais clients ou prospects potentiels)
3. Savoir quels sont ses points forts, car malheureusement, on connaît très bien ses points faibles, mais pas ses points forts ! Or connaître ses points forts permet de formuler en quoi notre approche, notre manière de travailler est différente de celle du voisin.
4. Savoir quels sont ses traits de personnalité naturellement marquants et quoi ils impactent les personnes autour
5. Savoir quel est l’impact qu’on veut avoir sur son audience : où en est ton lecteur au moment où il arrive sur ton blog ? Il aura changé au moment où il va acheter, qu’est-ce qui aura changé ? En quoi il aura progressé ?

Quand tu as ces éléments-là, tu as les ingrédients de base de ton positionnement. Ce n’est pas facile de trouver les réponses seul cela dit, pour y voir plus clair – lisez mon livre lisez mon livre lisez mon livre 🙂

Les 2 outils que tu préconises pour entretenir le lien avec ses prospects et clients sont le blogging et l’emailing. Pourquoi sont-ils incontournables pour toi ? Comment les utiliser ?

Le mail déjà, c’est la seule manière que nous avons de communiquer en direct avec nos abonnés, et en privé. C’est la partie invisible de ta com et ton marketing, et la plus importante.

Le blog est visible, les réseaux sociaux sont visibles, mais on ne va pas sur les réseaux et les blogs pour acheter. La grosse majorité des transactions passe par le mail : statistiquement, c’est l’outil préféré des internautes d’une manière générale. C’est par mail qu’ils préfèrent recevoir les communications commerciales, et c’est par mail qu’ils préfèrent acheter.

• Résultat 1 : niveau visibilité, et niveau ventes, l’emailing est l’outil qui amène le meilleur retour sur investissement.
• Résultat 2 : Sans bon email marketing, rien ne se passe vraiment en ligne. Même la pub Facebook est inutilisable sans bonne séquence de mails derrière.

Et surtout : le mail est le seul outil qui permet un échange direct en tête à tête entre toi, et ton abonné, en privé. Ça crée un espace d’échange et de confiance qu’il n’y a pas ailleurs en ligne.

Quant au blog ? Il est capital parce que c’est la partie visible de ton activité.

Les réseaux ne t’appartiennent pas donc les utiliser OK bien sûr MAIS le contenu publié sur Facebook a une durée de quelques heures et encore, la plupart des gens qui te suivent ne le voient pas.

Sur ton blog, tu es chez toi (et c’est le seul endroit où tu es chez toi en ligne !), il n’y pas de date de péremption sur ton contenu et c’est là que tu peux vraiment poser des fondations : un client, un partenaire, un journaliste, un organisateur de conférence… ils iront tous lire ton blog avant de te dire oui. Ou non.

Plutôt qu’une liste de 112 idées d’articles pour blogueur en panne d’inspiration, quels conseils donnerais-tu à quelqu’un qui ne sait pas quoi écrire sur son blog ?

De sortir d’Internet ! Internet est une table pour deux, parce que notre langage, c’est la conversation.

Quand on est en panne, le plus inspirant, ce sont les gens pour qui on écrit : choisissez 5 à 10 personnes qui sont vos abonnés, clients, clients potentiels préférés, et invitez les individuellement à discuter autour d’un café.

Votre objectif est de passer 80% du temps à les écouter, surtout pas de chercher à les convaincre de quoi que ce soit ou de leur vendre quoi que soit.
Posez les bonnes questions pour savoir ce qui ce se passe dans leur tête, ce qui compte pour eux, et écoutez-les ! Vous en repartirez avec une énergie décuplée, et un tas d’idées de contenus à publier.

Si vous ne savez pas comment mener ce type de d’entretien, quelles questions poser… je vous invite à suivre gratuitement l’atelier « comment lire dans les pensées de ses clients« . C’est un atelier audio d’une vingtaine de minutes, avec un livret pour passer à l’action. Il vous servira longtemps, et vos lecteurs vous remercieront !

Quels sont tes projets pour les semaines à venir ?

J’ai créé récemment un trio de mini cours de copywriting spécialement axés développement de mailing list – parce qu’une fois que tu as du super contenu gratuit que ce soit un ebook, un mini cours, des articles, un webinaire… reste à diffuser ce contenu pour inviter plus de personnes qui sont les bonnes personnes à rejoindre ta mailing list.

J’ai déjà vendu ces cours à mes abonnés, mais ils ne sont encore disponibles nulle part : maintenant que j’ai sorti la version print de mon livre (hourra !!!), je vais m’occuper de mettre ces cours en ligne. Chacun creuse théorie + exemples réels + conseils pour appliquer sur un domaine précis, il y a :

• Publications Réussies sur les #RéseauxSociaux, pour apprendre à diffuser un même contenu plein de fois sans lasser ta communauté au contraire^^
• Landing Page Réussie. Et ouich. La page où tu invites ton visiteur à rejoindre ta mailing list via ton webinaire, atelier, défit gratuit, mini-cours ou série de vidéos…c’est LA page qui doit vraiment donner envie à plus de personnes qui sont les bonnes personnes de rejoindre ta mailing list.
• Et Boutons et appels à l’actions réussis, histoire qu’on ait envie de cliquer sur tes liens, remplir tes formulaires d’inscription tout ça tout ça 🙂

Merci Cécile !

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Merci beaucoup à Selma pour ces réponses utiles et enrichissantes.

J’espère que ça t’a donné des pistes si tu es entrepreneure en ligne. Je te conseille vraiment de parcourir le blog de Selma et de lire son livre.

Si tu es entrepreneure et que tu galères un peu à trouver des clients qui te correspondent, je te conseille aussi ses formations que j’ai moi-même suivies. Selma propose des cours en ligne très structurés qui donnent une trame à suivre pour vendre facilement et en douceur. Il y a beaucoup de contenus hyper utiles et un vrai support à la clé.

Pour commencer, si tu veux améliorer ta newsletter, tu peux suivre sa formation gratuite pour apprendre à envoyer de meilleurs mails : 10 leçons d’email marketing. C’est un super début (et c’est cadeau)

(NB : Les liens qui se soulignent en bleu sont des liens affiliés et sincères)